なぜ長い目でみた顧客ロイヤルティが信頼関係によって成り立っているのでしょうか？
72％の顧客が商品を購入する際、ただ安い価格を提示してきたセールス・パーソンからではなく、完全に信頼しているセールス・パーソンを選ぶと言っています。
近年、たくさんの「新しい」セールス方法やアプローチが生み出されています。それらの多くは顧客との長期的なロイヤルティ（忠誠心）を築くための効果的な戦略としてセールス自身を提案しています。隠れたニーズを明らかにし、顧客の購買方法に適応し、ビジネスパートナーやコンサルタントの役割を引き受けることは、顧客の時代に販売するための一般的な概念的アプローチの一部です。しかし、長期にわたる顧客ロイヤルティを生み出すために依然として必要不可欠なものは、買い手と売り手の間における相互の信頼と相互の依存関係です。
デール・カーネギー・トレーニングは、これらの概念と長期的なロイヤルティに対する影響について調査しました。世界最大の市場の1,600人を超える顧客を対象に、あらかじめ立てた仮定を検証しました。この調査では、信頼関係のモデルの先例と結果に特に注目し、そこから、これらの概念の重要性は、今日セールスで成功し続けるためには必要不可欠であるということが示されました。
