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デール・カーネギーはJohn Deereの各事業部門ごとにカスタマイズされたトレーニング・ソリューションを提供し、業界特有の事例や現場のディーラーが直面している問題に関するケーススタディをコース内容に盛り込みました。研修が終了する頃には、Deereのディーラーの態度は変わり、自身の能力に自信が芽生えていました。
成功事例
共通の問題や売上を増やす方法を話し合う場を提供することで、John Deereとデール・カーネギー・トレーニングは売上を増やしながらDeereのネットワークの強化に励みました。デール・カーネギー・トレーニングは長期的な成果を確保しつつ、John Deereに直ちに測定可能な結果をもたらしました。
課題点
農業および農業業界の競争が激化する中で、John Deereは評判に頼って収益を伸ばすことができなくなり、そろそろ社員のセールスのスキルの改善に取り組むべきだと判断しました。そのことにより、John Deereの製品やサービスの価値にセールス・テクニックを集中できるからです。
解決策
デール・カーネギー・トレーニングの世界的なフランチャイズ網はDeereの分権的なディーラーシップ・モデルに酷似していました。またローカライズされた学習内容も、John Deereが求める地域に特化したトレーニングに見合っていました。現地の農業を理解しているトレーナーがDeereの地域マネジャーとともに、地域ならではのセールスの課題を特定しました。
結果
研修が終了する頃には、Deereのディーラーの間に自身のコミュニケーション能力と販売能力への自信が芽生えていました。自分の知識を熱心に伝えようとし、信頼と尊敬を基に良好な関係を築く方法を学んだ結果、顧客の注意を引く術が身についていました。
「一般的に、オープンハウスのイベントでの機器の売上は5万～7万5千ドル程度です。今年は同じ期間中に35万ドル分の機器を販売しました。」
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